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市場營銷咨詢

企業戰略與營銷執行的協同

對大多數企業而言,戰略的落地執行中最重要、最困難的也是成本最高的部分是對市場及營銷活動與企業戰略目標的協同,消除戰略藍圖與營銷執行之間的分歧,才能激發企業的增長潛力。因此企業在制定優秀的總體戰略后,應該對營銷系統進行重新梳理和規劃,制定高效協同的營銷戰略,保證營銷資源的分配能有效支撐企業發展戰略。

營銷戰略

 
 

中天華溥先進的價值驅動型營銷理念:

企業營銷戰略的制定應依托國際先進的市場營銷理念,中天華溥將營銷演進劃分為三個時代,其中,以產品為中心的營銷1.0時代,以銷售為中心營銷2.0時代,均將企業與客戶之間聯系定義為買賣關系,企業的營銷戰略如同“狩獵計劃”。

然而在當前產品日趨同質化,競爭陷入白熱化,信息高度互聯互通,客戶自我意識日益增強等時代背景下,這些傳統的營銷法則已經徹底失去作用。企業必須以一種全新的眼光去看待客戶,把他們視為具有多維度,受價值驅動型的人群,并以客戶為中心,開發出能夠激發和引導客戶需求的產品、服務及解決方案,才能真正獲得客戶的青睞與忠誠。

營銷理念

 
 

中天華溥價值驅動型營銷模型

客戶購買價值驅動因素的尋找方法,中天華溥總結為3W法則:

WHY,客戶源于什么動機購買?客戶的購買動因與客戶講出來的需求是有差異的,只有通過識別與構建客戶的目標與愿景,發掘和聚焦客戶所面對的問題與挑戰,才能找到客戶深層次的采購動因,此為價值發掘的源點!

HOW,客戶如何改變?怎么購買?客戶購買動機形成后,通過調查客戶的購買行為習慣,分析客戶的采購流程和標準,研究客戶購買過程中關注點的變化,找到價值傳遞的關鍵節點!

WHAT,客戶需要什么?在客戶面臨的問題及期望與企業能夠提供的解決方案及能力之間形成有效關聯,并為客戶創造良好的用戶體驗,企業所銷售的產品只是為客戶提供解決方案的一部分。

此時,企業從“產品的供應商”角色轉型升級為客戶的“價值的提供商”定位,企業與客戶之間實現雙贏和達成長期的戰略合作。

營銷模型

 
 

中天華溥營銷戰略咨詢服務內容:

1、目標市場與目標客戶

通過對市場及客戶進行調研,了解市場特征及客戶需求差異,進行細分市場,結合企業的自身優劣勢,從細分市場中選擇目標市場與目標顧客,并挖掘目標客戶的深層次需求;

2、價值定位與價值主張

尋找目標客戶核心需求與企業產品/服務之間的重要聯系,形成有針對性的解決方案,確定企業具有競爭力的差異化價值定位,圍繞價值定位提煉核心價值主張;

3、產品與服務規劃

基于企業的價值定位和價值主張對產品及服務體系持續優化提升,確保企業的產品與服務所承載的價值與目標客戶核心訴求是相匹配的,并制定有符合價值的價格策略;

4、營銷渠道選擇

基于企業的戰略目標,制定市場進入策略,選擇適合的銷售模式,制定渠道流通策略,構建高效能的分銷渠道,遴選合適的經銷商。營銷渠道的選擇需要以更好的為客戶提供價值為導向;

5、品牌與推廣傳播

制定整合營銷傳播策略,需要能夠清楚地宣傳企業價值主張。對外營銷傳播的內容,應該與解決客戶問題和實際需求相一致,讓客戶知道企業了解他們的處境,能解決他們的問題;

6、營銷組織結構設計

健全的營銷組織體系是營銷戰略實現的重要保障,營銷組織的體系設置需要遵守職責清晰,權責明確,合理高效等原則,使得營銷團隊聚焦客戶并彼此形成有效支撐和協作;

7、營銷核心流程優化

構建與客戶購買方式和購買流程相匹配的營銷流程,營銷流程重在科學合理、節點明確,對營銷人員具有指導意義;內部業務流程需要層次清晰、增值高效,并形成可視化的表單;

8、營銷激勵考核

對于營銷人員的激勵與考核應以實現營銷戰略目標為目的,激勵體系與考核體系之間應當緊密相連、彼此協同形成管理閉環;對于營銷人員的考核激勵還應重視短期、中期與長期激勵相結合;